Les données seront votre salut en 2021

L’année 2020 est enfin derrière nous et, même si nous ne sommes pas encore tout à fait sortis de l’auberge, il y a beaucoup de raisons d’être positif… L’hôtellerie a changé et, même s’il ne fait aucun doute que 2020 a été l’une des années les plus difficiles que nous ayons vécues au cours de notre vie, il y a eu tellement de points positifs à en tirer. Pour moi personnellement, c’est la certitude absolue que nous faisons partie de l’industrie la plus résiliente au monde. Nous sommes définitivement plus forts ensemble et nous l’avons prouvé.. 

Avant même de définir mon raisonnement pour expliquer pourquoi les données seront votre salut en 2021, je m’en voudrais de ne pas mentionner dès le départ le calculateur de Right Revenue . Chez Right Revenue , nous voulions vous aider à comprendre à la fois votre coût de chambre occupée et votre rentabilité tarifaire, nous avons élaboré deux rapports uniques : le calculateur de coût et le prédicteur de profit. 

L’accès à ces rapports est désormais encore plus facile grâce à notre nouveau partenariat avec apaleo .

Avec notre connexion en un clic, nous vous aiderons à maximiser chaque opportunité de revenu et à ajouter du profit directement au résultat. Lorsque l’on travaille avec plusieurs fournisseurs, le transfert transparent des données n’est pas toujours une évidence, mais en construisant notre intégration avec les meilleures connexions API ouvertes d’apaleo, nous n’avons aucun doute sur le fait qu’ensemble nous offrons un écosystème technologique supérieur.

En tant que Revenue Managers à l’aube de cette nouvelle année, nous devons être très conscients des nouvelles considérations commerciales qui auront un impact sur notre rôle pendant un certain temps encore.

La considération la plus fondamentale que nous devrons faire est que beaucoup d’entre nous auront moins de personnes dans nos équipes. Les ouvertures/fermetures/ouvertures/fermetures constantes ont épuisé nos équipes et vivre avec un congé n’a, dans la plupart des cas, pas été facile. Il y a plusieurs faits que nous ne pouvons pas ignorer, l’un d’entre eux est que beaucoup de nos équipes auront déménagé vers d’autres industries qui ont été moins volatiles, donc nous devons tous nous préparer à être multitâches et à avoir des rôles plus larges. Tout au long de cette pandémie, nous avons constaté que les membres de l’équipe qui étaient polyvalents, flexibles et pouvaient facilement passer d’un service à l’autre étaient ceux qui restaient en place. J’ai le sentiment que cette tendance pourrait bien se poursuivre… Alors comment cela va-t-il affecter nos rôles clés en 2021 ? Il est certain que l’on va demander aux membres de l’équipe d’élargir leurs rôles, et comment gérer cela ? À mon avis, les hôtels vont devoir investir davantage dans la technologie. Donner aux bonnes personnes les bons outils pour faire leur travail sera plus critique que jamais, et avec moins de personnes dans vos équipes, la technologie devrait être une considération clé pour 2021.

Les besoins des clients ont changé. Ma merveilleuse amie et leader du secteur, Janel Clark, a inventé l’expression parfaite « le vacancier réticent » qui, selon moi, résume un grand nombre de nos clients, aujourd’hui et dans les jours à venir – un tout nouveau segment à prendre en compte… Il y a bien sûr beaucoup d’entre nous qui sont impatients de voyager et nous attendons tous avec impatience le retour des voyages internationaux, mais il y aura un grand pourcentage de la population qui choisira de rester en vacances et croyez-moi, la plupart d’entre eux seront, comme le dit Janel, très « réticents ».

Ces clients espéraient être sur une plage de Marbella ou dans un centre de villégiature 5 étoiles dans les Caraïbes, mais ils sont maintenant « réticents » à rester près de chez eux. Toutefois, les attentes de ces clients n’ont pas diminué en fonction de leurs projets de voyage de luxe. S’ils prévoyaient un séjour dans un complexe 5 étoiles en Jamaïque et qu’ils se retrouvent maintenant dans un hôtel 5 étoiles de la région des lacs, alors croyez-moi, cet hôtel de la région des lacs a intérêt à être à la hauteur ! Les clients qui séjournent dans nos hôtels aujourd’hui et à l’avenir ne sont pas notre segment de loisirs habituel et ne peuvent être traités comme tels. Ils attendent beaucoup plus de leur séjour dans votre établissement et vous devez commencer à réfléchir à la manière dont vous allez non seulement répondre à ces attentes, mais les dépasser…

La mise en place d’une stratégie tarifaire adaptée sera cruciale et la flexibilité sera nécessaire pendant longtemps. L’époque des tarifs non remboursables ou payables à l’avance est peut-être derrière nous. Pour être plus personnel, vous devez comprendre l’impact que ce changement de comportement des clients aura sur votre entreprise. En termes simples, vous devez comprendre le risque d’annulation, l’atténuation des annulations et la révision de vos politiques de surréservation (oui, ces jours reviendront). Il vous faut un moyen facile de les comprendre et une méthode simple pour prendre des décisions importantes et utiles à partir de ces données.

Les équipes travaillant plus dur que jamais et les coûts étant une considération constante, les coûts salariaux et l’impact qu’ils ont sur la rentabilité seront également essentiels en 2021. Les propriétaires et les directeurs devront prendre en compte non seulement le taux que chaque segment paie, mais aussi l’impact de chacun sur les revenus supplémentaires, ainsi que les coûts non seulement pour amener cette activité dans l’hôtel, mais aussi le coût du personnel qui s’occupe de cette activité. Par exemple, le service d’un groupe qui peut arriver et repartir ensemble peut avoir un impact moindre sur le personnel de la réception ou inclure des coûts de portage que vous n’avez pas avec les clients de passage. Le coût de l’entretien des chambres doit également être examiné. Si les clients quittent l’hôtel le dimanche, faut-il vraiment faire tourner les chambres et envisager des coûts horaires plus élevés pour le personnel du dimanche, ou peut-on attendre le lundi avec des taux horaires normaux ? Chaque coût doit être pris en compte et, là encore, vous devez disposer de données de qualité.

Il est essentiel de comprendre chaque poste et son impact sur vos résultats et pour cela, vous devez commencer par le bas… En tant que Revenue Manager depuis 18 ans, l’une des toutes premières questions que je posais toujours à un hôtel était : « Combien vous coûte (pas la norme du secteur), mais à votre hôtel, l’occupation d’une chambre ? Souvent, les membres de l’équipe au front, les membres essentiels de votre équipe qui étaient responsables des ventes, du marketing ou même de l’acceptation des réservations, ne le savaient pas. Les personnes qui avaient le pouvoir d’influer directement sur les résultats de l’hôtel n’avaient absolument aucune idée des coûts qu’elles devaient couvrir pour commencer à élaborer une stratégie tarifaire rentable. Mon conseil est donc le suivant : donnez à votre équipe les moyens d’agir… faites-leur connaître le coût réel de l’occupation d’une chambre – et je veux dire par là qu’il ne s’agit pas seulement des frais de blanchisserie et d’entretien. C’est à vous de décider si vous incluez les coûts fixes et variables, mais ces coûts cachés de vente/marketing/commission, peut-être même les nouveaux coûts associés à la pandémie, doivent bien aller quelque part, alors soyez transparent et assurez-vous de connaître votre taux d’occupation – vous pourriez être surpris de ce qu’il est réellement.

L’étape suivante pour garantir une stratégie de tarification solide et robuste, avant même que le rendement intelligent ne commence, consiste à comprendre la rentabilité réelle de vos tarifs. Si vous vendez un tarif de €120.00, que perdez-vous en taxes ? en commissions ? En allocations F&B ? En frais de chambre ? Avant de publier, de vendre ou de commercialiser un tarif, vous devez comprendre à quel point il sera rentable et les coûts réels qui doivent être couverts pour que le bénéfice atteigne votre ligne de fond.

Encore une fois, pour vous aider à comprendre à la fois le coût de la chambre occupée et la rentabilité de votre tarif, nous avons mis au point deux rapports uniques – le calculateur de coût et le prédicteur de profit, et tous deux sont offerts à l’industrie, entièrement gratuitement .   

Right Revenue Calculate Hub vous permet de calculer rapidement le coût d’une chambre occupée et de mesurer la rentabilité de différents tarifs et forfaits, le tout en appuyant sur un bouton.

Les outils du hub de calcul vous permettront, en tant qu’hôtelier, de : 

• Augmentez la productivité en faisant gagner du temps aux précieux membres du personnel 
• Comprendre clairement les coûts et les implications de tout changement opérationnel 
• Assurez-vous que votre stratégie tarifaire est définie de bas en haut
• Prenez des décisions de tarification avec une vision claire de la rentabilité

J’espère vraiment que ces deux rapports vous aideront à comprendre vos implications en termes de coûts et, je l’espère, vous permettront d’accroître vos bénéfices. C’est un cadeau que nous vous faisons et un tout petit geste pour vous aider à vous assurer que vous êtes « prêts pour le revenu ».

Les données seront vraiment votre salut en 2021 et, pour reprendre une phrase que j’ai entendue pour la première fois lors d’une conférence à Londres (à l’époque capiteuse où nous pouvions tous nous rencontrer), « sans données, vous n’êtes qu’une autre personne avec une opinion mais, plus important encore, sans opinion, vous n’êtes qu’une autre personne avec des données ». À une grande synergie entre les deux et à une 2021 très, très réussie pour vous tous !